العمل مع الاعتراضات
كل شخص يعمل في المبيعات،أحيانا تأتي عبر العملاء "الثقيلة"، والتي تفسد المزاج وببساطة تأخذ بعيدا الوقت الثمين. في عرض مناسب إلى حد ما، وجدوا حفنة من الحجج، وترك إنهاء الصفقة تحت سؤال كبير. لذلك، كل بائع يحتاج إلى فكرة عن كيفية التعامل مع اعتراضات العملاء.
توصيات للتغلب على الاعتراضات بنجاح
1. عندما يكون لدى العميل اعتراض، وهذا يدل على وجود اهتمام، وهذا هو بداية جيدة بالفعل. بعد ذلك، فإنه يبقى فقط بالكفاءة للرد عليه. أسوأ بكثير إذا كان العميل المحتمل يظهر اللامبالاة الكاملة لمنتجاتك.
2. ما هو الاعتراض في الواقع؟ وهذه علامة مؤكدة على نقص المعلومات. ولذلك، فإن العمل مع الاعتراضات هو تقديم المزيد من المعلومات.
3. ومن الضروري التمييز بين مفهومي "الاعتراض" و "الشرط". وكثيرا ما يكون الشرط شرطا لا يقاوم، في حين أن الاعتراض هو حكم آخر من شخص حول الجودة والسعر والتسليم، وما إلى ذلك. ويمكن تغيير هذا الرأي بمساعدة بعض أساليب الإقناع.
4. الوصية من أي بائع: "إذا كان المشتري لم يعترض، وفي الوقت نفسه لا على عجل لإجراء عملية شراء، ثم انها فقط خطأي!"
التعامل مع الاعتراضات على أنها إضافيةفرصة من ناحية، سوف تسمح لك أن أقول عن كل فوائد المنتجات، ومن ناحية أخرى - تشعر نفسك زعيم المبيعات والاستفادة من جميع نتائج هذه القيادة.
العمل مع الاعتراضات لا ينبغي أبداتتحول إلى نزاع مبني. حتى لو كنت الفوز في مثل هذا النزاع، فإن العميل الانتقام أنه سوف تذهب لشراء في أي مكان آخر. في أي حال، تحتاج إلى التصرف في مثل هذه الطريقة التي يمكن للعميل المحتمل "حفظ الوجه".
في محاولة لتحويل الاتصال حولها حتى أن الشخص نفسه يعطي الجواب على اعتراضه: وهذا يتطلب الوقت والمهارات فقط.
العمل مع الاعتراضات في المبيعات. المراحل الأساسية
- إعطاء العميل فرصة للتعبير عن اعتراضه في أكبر قدر ممكن من التفاصيل.
أولا تحتاج إلى تحديد بالضبط ما هو ليس على وجه التحديديناسب المشتري المحتمل. لذلك، يجب أن يسمع إلى النهاية، كل مظهره يظهر موقفا خطيرا تجاه كلماته. سيكون من المناسب جدا أن نوضح مع شخص ما إذا كانت فكرته قد فهمت بشكل صحيح، وأيضا لتلقي تأكيد كلماته.
- حاول إثارة الشكوك في الاعتراض نفسه.
من أجل التشكيك في أيالاعتراض، اطلب الكشف عنها بأكبر قدر ممكن من التفاصيل. وفي الوقت نفسه، لا ينبغي أن يكون هناك ظل من التنازل، السخرية، السخرية، وما إلى ذلك في الصوت. في التفاصيل، يجب أن نجد "حجج إضافية" لصالح خيانة الاعتراض. في حين أن الشخص "يكشف عن اعتراض"، في محاولة للعثور على "نقاط الضعف" لهذا الحكم والنظر في إجابتك.
- تقديم الحجج لصالحك، والاتفاق في التفاصيل مع موافقة العميل.
في أي اعتراض، يمكن تحديد أن الشيء الرئيسي،ولكن ما هو الثانوي. الاتفاق في التفاصيل الصغيرة، إثبات مزايا المنتجات، على النقيض من ذلك مع الاعتراضات. وفي الوقت نفسه، إظهار مدى قلة هذا الاعتراض يعني على خلفية الفوائد التي ستجلبها السلعة. تجنب استخدام كلمة "ولكن" - بدلا من ذلك فمن الأفضل استخدام "و" الاتحاد.
- تأكد من أن الوسيطات تؤدي إلى النتيجة المرجوة.
بعد كل الاعتراضات ستكونفإنه انتهى، فإنه يبقى فقط لإنهاء الصفقة بكفاءة. وبطبيعة الحال، فإن ترسانة كاملة من أساليب تحييد الاعتراضات من الصعب جدا تعداد. ومع ذلك، فمن الممكن أن واحد من المبدأ الرئيسي: في البداية فمن الضروري أن توافق، ومن ثم بشكل صحيح وبلطف (دون أي نزاع!) للتغلب على اعتراضات المشتري.
