استراتيجية B2B - ما هو؟ السوق، والمبيعات، ونطاق، والخدمات B2B
نطاق B2B - ما هو عليه، ومعرفة عدد قليل، على الرغم منكل شخص ينظر من خلال الإعلانات عن الوظائف الشاغرة الحالية يقرأ الكلمات التالية: "قسم المبيعات في شركة كبيرة يتطلب مدير، والخبرة العملية في مجال B2B إلزامي لمدة سنة على الأقل، ومكافأة العمل مرتفعة". وتطبع هذه الإعلانات أكثر وأكثر في كثير من الأحيان. ما هو سبب شعبية هؤلاء الموظفين؟ هل هناك حقا مثل هذا السوق رخيبة والمشبعة وراء هذه الرسائل الغامضة الثلاثة؟
В2В - ماذا يعني هذا، ما هي ملامح العملفي هذا القطاع؟ لماذا لا تتطلب الشركات العاملة في هذا المجال سوى المتخصصين ذوي الخبرة، والأجور أعلى هنا مما هي عليه في الصناعات الأخرى؟ دعونا الرقم بها.
نحن ندرس المصطلحات
يمكنك أن تقول عن B2B، أن هذا هو المجال الذي الكيانات القانونية فقط تعمل. ويستخدم المشتري فيما بعد المنتج لتلبية احتياجاته الخاصة أو إنتاجه أو تقديم الخدمات إلى الجمهور.
يمكنك أن تقول عن قطاع B2B، ما هو مبيعات الشركات؟ بدلا من نعم، من لا. الخط بينهما غير واضح جدا، وتقريبا لا أحد يشاركهم.
العمل في B2B هو محدد جدا، يتطلب خاصوأساليب تطوير أنشطة التسويق وإجراء المفاوضات. وتتطلب زيادة الاهتمام باختيار الموظفين في قسم المبيعات.
هل هو السوق؟
هل تريد أن تفهم ما إذا كانت شركتك تنتمي إلى قطاع B2B؟ حاول تحليل النشاط على العناصر التالية:
يشتري العميل المنتج كمادة خام.
العميل يستخدم المنتج كوسيلة للإنتاج (أدوات الآلات، التعبئة والتغليف، الأدوات، القرطاسية، السيارات)؛
العميل يستخدم الخدمات الخاصة بك في عملية إنتاج المنتج الخاص به (النقل والاستشارات والتوظيف وتكنولوجيا المعلومات والتسويق).
- العميل هو مؤسسة ويستهلك المنتج الخاص بك لتلبية احتياجاتهم الخاصة (مواد البناء والوقود والكهرباء والأثاث والمنشورات المطبوعة).
إذا كان هناك عنصر واحد على الأقل يتصل بنشاطك التجاري، فيمكنك القول بأن الشركة تعمل في مجال B2B.
من هو شريكي؟
في كثير من الأحيان الخلط بين B2C الأسواق و B2B. ما هو، ما هو الفرق الأساسي؟ آخر اختصار لتقف على "الأعمال إلى المستهلك". أي أن شريك الكيان القانوني في هذه الحالة هو المستخدم النهائي، وهو شخص بسيط يكتسب منتج (خدمة) للاستخدام الشخصي. رؤساء والموظفين العاديين من الإدارات المبيعات يجب التمييز بين هذين الاتجاهين (B2B و B2C). ماذا يعني هذا، كيف يؤثر ذلك على سير العمل؟
في سوق B2B، متوسط سعر العقدأعلى مما كانت عليه في المجال B2C، والمشترين هي أكثر وضوحا وأكثر كفاءة. في كل من قطاعات الاتصال مع مرور المستهلك من خلال مخطط خاص وتتطلب نهجها الخاص، فريدة من نوعها. هذه الظروف تملي أساليب مختلفة لتحفيز البائعين، وتعيين الموظفين وحتى تنظيم يوم عمل الموظفين.
تقرر وتقرر
طريقة اتخاذ قرار لشراء منتج هو الفرق الرئيسي بين B2C و B2B الأسواق. ما هو هذا و "مع ما يؤكل"، هو أسهل للفهم من خلال النظر في مثال بسيط.
تخيل أن نفس الشخص يشتريالهاتف، ولكن في حالتين متعاكستين. في الحالة الأولى، وقال انه هو المشتري بسيطة، وسيتم استخدام الهاتف كوسيلة للاتصال الشخصي. يتم اتخاذ القرار بسرعة كافية، على أساس الاستعراضات في المجلات الشعبية، وهيبة النموذج وبيئة العمل. البائع له تأثير ضئيل على عملية الاختيار، ووقت الاتصال قصير، والمشتري يأتي إلى منفذ مع الرأي الراسخة بالفعل.
ولكن إذا كان الشخص نفسه يعمل في دورالمسؤولة عن شراء التبادلات الهاتفية في المؤسسة، والعوامل الرئيسية التي تؤثر على عملية الاختيار ستكون موثوقية، والضمان، وسعر الخدمة، وإمكانية رفع مستوى أو توسيع الشبكة في السنوات القليلة المقبلة. وبالإضافة إلى ذلك، سوف يشارك عدد قليل من الموظفين في عملية صنع القرار (أخصائي تكنولوجيا المعلومات، مدير). وهنا يجري الاتصال بين البائع والمشتري على مستوى المهنيين، وتجرى المفاوضات لبضعة أيام على الأقل، ويمكن أن يكون للطرف البائع تأثير كبير على القرار النهائي.
وأوضح المثال المذكور بوضوح كيفعلاقات بسيطة في قطاع B2C. تحليل ذلك، يمكنك أن تقول عن مبيعات B2B، وهذا هو العمل الفكري للغاية، تتطلب من المدير أن يعرف تماما منتجه وتجربة كبيرة من المبيعات النشطة. في نفس الوقت في المعاملات B2C بسيطة إلى حد ما.
واحد أو اثنين
المؤسسة يمكن أن تعمل كسوق واحدة،وعلى اثنين في نفس الوقت. على سبيل المثال، شركات السفر، والمحامين، والتنظيف الجاف، ووكالات التنظيف، والسيارات، والسكك الحديدية والنقل الجوي العمل مع كل من الكيانات القانونية والأفراد. في حالتهم، وتنقسم المبيعات إلى منطقتين للتطبيق الصحيح للمبيعات التكنولوجيا.
هناك شركات تحتل فقطسوق B2B. ما هو أو من هو؟ أولا وقبل كل الشركات المصنعة للمواد الخام، وإنتاج الفراغات، المعدات الصناعية. وهذا هو، تلك السلع أن المواطن العادي ببساطة لا يريد أن يشتري، لأنه لا يكون قادرا على الاستمرار في استخدامها.
B2B والإعلام
جميع اللاعبين من سوق B2B يبيعون حصرياالمنتجات المهنية. ومن بين وسائط الإعلام هذه المنشورات التي تصدر لتوفير المعلومات اللازمة في عملية العمل. على سبيل المثال، مجلات المحاسبة المتخصصة، فضلا عن مكرسة لقضايا الإدارة والخدمات اللوجستية والطب والبناء وغيرها. وكقاعدة عامة، فإنها تهدف كلها إلى مهنة معينة أو الصناعة.
من أنت لخدمة؟
فيما يتعلق بالسلع اللازمة للأعمال التجارية ، كل شيءواضحة جدا ومفهومة، ولكن السؤال الذي يطرح نفسه: الخدمات B2B، ما هو عليه إلى أن الشركات ذات الصلة؟ فهي حاملة للخدمات المحامين والأطباء وشركات التأمين، والمكانس، وكذلك المدربين الأعمال والاستشاريين والمتخصصين في عملية الصناعات التحويلية ذات الصلة. في كثير من الأحيان عقود على توفير الخدمات التي هي موسمية. على سبيل المثال، وتنظيف سطح من الجليد، والمناظر الطبيعية.
نختار البائع
ويعتقد أن بائع جيد "والأصلع ميزةبيع ، "كقائد ممتاز يمكن تنظيم بسرعة أي فريق. يدعي هذا من قبل جميع المدربين التجاريين والأدلة الشعبية على اكتساب مهارات البيع. ولكن هل هو كذلك ، عندما نفكر في بيع B2B؟
هذا هو نوع منفصل تماما من العمل ، كانسبق وصفها أعلاه. من الصعب جداً العمل مع رجال الأعمال ، وتوفير الخدمات للعملاء من الشركات. والمدير مطالب عالية.
وتقول شركات التوظيف الباعة جيدة B2B، وهذا هو الشخص:
امتلاك مهارات عالية من "البائع العالمي" ، وهذا هو ، من يعرف ويطبق بنجاح التكنولوجيا وعلم النفس من المبيعات ؛
لديه معرفة مهنية واسعة في مجال معين (معرفة بالمنتجات) أو تم تطويره فكريا بما يكفي لتعلمه في أقصر وقت.
إذا رسمنا تشابهًا مع لعب الشطرنج ، فعندئذمدير الذي يبيع إلى شركة أخرى ، يجب أن تلعب سلع أو خدمات شركته ألعابًا طويلة بطريقة مبتكرة. في قطاع الشركات ، يمكن أن تكون دورة المبيعات طويلة للغاية ، ولا يقتصر عمل البائع على الأعمال القصيرة والمتكاملة (المكالمات "الباردة" ، والعروض التجارية ، وإعداد الاجتماعات والعروض التقديمية). يجب أن يكون لديه تفكير استراتيجي ، والتفكير من خلال اللعبة بضع خطوات إلى الأمام وتكون جاهزة لسيناريوهات غير متوقعة.
إدارة الموارد البشرية
الطريقة الصحيحة لإدارة القسم هي واحدة منالعوامل الرئيسية لمبيعات ناجحة. كما سبق ذكره، في قطاع B2B توظف الناس من شكل مختلف، وبالتالي، فإن النهج لقائد المجموعة، يجب أن يكون خاصا. في هذا السوق لا يمكنك بغفلة تحمل تجربة ناجحة في إدارة وتحفيز الصناعات الأخرى. على سبيل المثال، في تقارير مدير FMCG-الشركات عن عدد من الاجتماعات والمكالمات الهاتفية، فإنه يؤثر على أجرهم. وهي محقة في ذلك، لأنه في هذا المجال "ويتم تغذية الساقين." البائع ولكن عندما يباع المنتج إلى شركة أخرى، وكمية من دعوة "الباردة" ليست حرجة، وعلاوة على ذلك، وهو صغير، وعدد من اللاعبين في المجال B2B أقل من ذلك بكثير. وعليه، فإن الحوافز يجب أن يتم بناؤها بطريقة مختلفة تماما.
اتجاه جديد
يمكن القول عن B2C و B2B أن هذا هوأنشئت ، سنوات عمل التوجيهات. لكن الزمن يتغير ، وعلى الأرجح ، سيتم استبدالها بأسواق جديدة ، على سبيل المثال C2B و C2C. في نفوسهم ، سيعمل الأفراد كبائعين يقدمون خدمات متنوعة.
سكان الكوكب ينمو كل عام. تقريبا كل ساكن لديه وسائل الاتصال المرتجلة (الهاتف والإنترنت). الاتصال مع شخص آخر يملك المنتج المناسب هو سهل. كما أن رواد الأعمال ، الذين يعملون على تطوير مجال تكنولوجيا المعلومات ، يساهمون فقط في ظهور مثل هذه الاتصالات ، وإنشاء منصات اتصال مريحة وآمنة في الشبكة.
مثال على ما سبق هو الدوليمزاد على الانترنت خليج الإلكترونية، حيث يمكن لأي شخص مهيأة للبيع في الأدوات المتاحة لديها. المنظمين للموقع يعتقد وجود نظام فعال من النقاط والدرجات لمساعدتك في العثور على أفضل بائع والمعاملات الآمنة. هذه المواقع ، ذات الطبيعة المحلية ، مفتوحة في العديد من البلدان. وهناك موارد لتسهيل تبادل الأشياء ، وتنظيم المشتريات بالجملة المشتركة. أو يمكنك أخذ العناصر الضرورية للإيجار من شخص آخر.
لضمان أن الشركة واثقة ومستقرةزيادة الأرباح ، لكل عميل من الضروري تنظيم نهج خاص بك. لذلك ، فإن التحليل الدقيق للشركاء وتخطيط المعاملات المستقبلية وتحليل ما حدث بالفعل هي اللحظات الرئيسية في العمل الناجح للشركة المبيعة.
