القنوات وطريقة تقييمها

قنوات التسويق الاسم نفسه بالفعل يضع جوهرهذا المصطلح. والواقع أنه يعني آليات ، أو حتى أكثر دقة طرق تسويق (بيع) مشروع منتجاتها. ومن فعالية هذه القنوات تعتمد ربحية المؤسسة إلى حد كبير.

كيفية تحديد أي من القنوات المتاحةيمكن أن تحقق المبيعات أحجام المبيعات القصوى ، وتزود المشتري بخدمة عالية الجودة أثناء القيام بذلك. واحدة من الخصائص الرئيسية لقنوات التوزيع هي الإنتاجية.

غالبا ما تنشأ قنوات المبيعات على الاطلاقعشوائيا. في هذه الحالة ، تتميز قنوات التوزيع العفوي بانعدام التحكم في المنتج على الأسعار. ويرجع ذلك إلى ظهور عدد كبير من الوسطاء في قنوات البيع هذه. بالإضافة إلى ذلك ، في هذا السيناريو ، لا يمكن تحليل قنوات التوزيع من قبل الشركة المصنعة ، من حيث كمية ونوعية قاعدة العملاء ، وتتبع دعم خدمة العملاء عند عمل الوسطاء. هذا الوضع غالبا ما يؤدي إلى ظهور عمليات البيع غير المنضبط واستحالة في التنفيذ اللاحق لخطط المبيعات من خلال هذه القنوات.

من أجل تغيير الوضع والقيام بذلكأن قنوات التوزيع تلبي جميع متطلبات الشركة المصنعة ، العديد من الشركات تتبع خطة معينة من التقديرات المتكاملة لقنوات البيع. الغرض الرئيسي من هذه الطريقة هو تطوير تخطيط المبيعات الرئيسي ليس على الحدس والإلهام ، ولكن بناء على المعلومات الواردة حول آفاق اتجاهات معينة.

أول شيء يتم القيام به مع هذه التقنية -تشكل قائمة كاملة من الأعلاف الممكنة. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون: تجار الجملة ، والشركات التي تقوم بتسليم وتسليم البضائع إلى المنافذ ، والشركات التي تجمع بين المتاجر الأولى والثانية والتجزئة. في هذه المرحلة ، من الضروري إجراء تحليل كامل لجميع الخيارات الممكنة ، وغالبًا ما يكون هناك أكثر من 2-3 قنوات ، مما قد يحقق ربحًا كبيرًا.

بعد ذلك ، دعونا نتحدث عن معايير التقييم. والمعايير الأكثر استخدامًا التي تقيسها قنوات التسويق هي ربحيتها ، ورضا العملاء ، والتحكم في القناة من جانب المنتج (يتعلق بالتحكم في السعر وحركة السلع) ، ومستوى المنافسة لهذه القناة عند التعامل معها ، واحتمالية مثل هذه القناة على المدى الطويل.

يحتوي كل معيار من المعايير المذكورة أعلاه على قاعة احتفالاتنظام. وباستخدام هذا ، يمكنك تحديد مدى نجاح هذه القناة في هذا الوضع أو ذاك. كم هو مخلص لمنتجك ، وكيف سيكون مربحًا ويدوم طويلاً مثل تعاون مؤسستك وشركائك المشاركين في قناة المبيعات هذه.

ومع ذلك ، بالإضافة إلى النقاط ، يوصي الخبراءالتوصل إلى عامل ترجيح خاص لكل معيار. يتم تحديد هذه النسبة من خلال توجه الشركة في التخطيط الاستراتيجي ، وموقعها في السوق. بمعنى آخر ، المعامل يعبر عن درجة أهمية بعض المعايير لهذه الشركة المعينة أو لهذه المجموعة المعينة من المنتجات. بعد أن يتم تقييم كل معيار ويتم جمع كل الدرجات ، يمكن للمرء أن يحكم على جودة وفعالية مثل هذه القناة. وبناءً على النتائج ، يمكن تحديد قنوات المبيعات التي لها الأولوية وليست كذلك. هذا النهج يعمل مع قنوات البيع المباشرة وغير المباشرة. بالمناسبة ، يجب أن يفهم ما هو الفرق بينهما. القناة غير المباشرة للمبيعات هي عندما تكون في سلسلة المنتج - المستهلك هو أيضا الوسيط واحد أو عدة غير مهم. والعكس صحيح ، عندما تكون السلسلة منتجًا قصيرًا - المستهلك وكل شيء ، عندئذ تسمى هذه القناة مباشرة. كلاهما لها مزاياها الخاصة وعيوبها.